Social Selling und Corporate Influencer auf LinkedIn

16/10/23: LinkedIn ist doch nur voller Selbstdarsteller – zumindest wirkt das so, wenn man noch ziemlich neu auf der Plattform ist und zum ersten Mal Social Selling und Corporate Influencer in Aktion sieht. Doch beide oft einfach nur für Selbstbeweihräucherung gehaltene Themen sind in Wirklichkeit ausgefeilte Strategien, wie man auch ohne Budget die aktuellen Kaufgewohnheiten und Nutzerverhalten effizient nutzt, um sich einen starken Vertriebskanal aufzubauen.

Auf diesem Blog haben wir schon mehrfach über das Thema LinkedIn gesprochen. Um die Plattform führt aktuell einfach kaum ein Weg herum, wenn man erfolgreiches B2B-Marketing betreiben will oder nach qualifizieren Mitarbeiter*innen sucht. Sie bietet enorme Chancen, um die Reichweite für dein Unternehmen zu erhöhen, Leads zu generieren und die Sichtbarkeit zu steigern. Aber gleichzeitig ist LinkedIn natürlich ähnlich wie jede neue Plattform ein Commitment und kann viel Zeit, Aufwand und zum Teil auch Geld kosten.

Oft geht bei vielen der erste Weg eben direkt zu den LinkedIn Ads und endet nicht selten bei der nüchternen Erkenntnis, dass diese deutlich teurer und nicht für alle Zielgruppen geeignet sind. Wer hier aber stoppt und LinkedIn als nicht effizient weil viel zu teuer abstempelt, lässt eine sehr gute Chance liegen, für sich und sein Unternehmen nicht nur eine deutlich breitere Zielgruppe zu erschließen, sondern auch einen effizienten und nachhaltigen Lead-Kanal aufzubauen. Und das ohne direkt ein hohes Budget und viel Aufwand zu investieren.

Social Selling auf LinkedIn – Was soll das denn sein?

Wer auf LinkedIn organisch und ohne große Budgets durchstarten möchte, sollte unbedingt auf Social Selling setzen. Social Selling wirkt wie der absolute Gegenentwurf zu den bekannten nervigen Spam-Mails, Cold Calls oder dem Vetreter vor der Tür! Im Prinzip geht es darum, über LinkedIn mit deinen potenziellen Kund*innen echte Beziehungen aufzubauen und sie dann über deine Expertise und dein Fachwissen von dir und deinem Produkt zu überzeugen.


Es geht nicht darum, eine Liste potenzieller Kunden einfach abzuarbeiten und jedem zu schreiben. Stattdessen stehen soziale Interaktionen und der Austausch mit deiner Zielgruppe im Vordergrund. Dadurch stärkst du das Vertrauen in dich und deine Marke und bekommst zusätzlich kostbare Insights durch den Austausch mit deiner Zielgruppe. Hast du erst einmal eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut wirst du sehen, dass die Lead-Generierung deutlich besser gelingt und bei guter Begleitung auch eine deutlich stärkere Kundenloyalität geschaffen wird.

Bessere Ergebnisse mit Social Selling

Was bringt Social Selling überhaupt?

Dass das Ganze funktioniert, zeigen die Zahlen:

  • Wer erfolgreiche Social Selling betreibt, generiert 45 % mehr Vertriebschancen auf LinkedIn als Vertriebler ohne hohen Social Selling Index.
  • Unternehmen, die auf Social Selling setzen, erreichen ihre Vertriebsziele auf LinkedIn mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit.
  • 78 % der Unternehmen, die Social Selling nutzen, erzielen bessere Ergebnisse als Mitbewerber:innen, die dies nicht tun.

Darüber hinaus winken wertvollere Kund*innenbeziehungen und entsprechend auch ein höherer Customer-Life-Time-Value, da deine neuen Kund*innen nicht nur von deinem Produkt/Service, sondern von deinem Unternehmen als Anbieter und insbesondere dir als Gesprächspartner überzeugt sind. Bei vielen großen und kleinen Unternehmen ist Social Selling bereits Alltag und Teil ihrer Vertriebsstrategie. Mit dabei sind Marken wie Microsoft, PTC oder die OMR selbst.

Wie funktioniert erfolgreiches Social Selling?

Zuerst muss natürlich das eigene Profil auf LinkedIn optimiert werden. Idealerweise setzt man dies für die eigene Unternehmensseite, das persönliche Profil und – wenn man jemanden im Team hat, der dafür offen ist – für ein paar Teammitglieder um. Profile sind wie Websites, nur eben auf LinkedIn: Sie schaffen Professionalität und Seriosität für die eigenen Aussagen, wenn sie gut gemacht sind. Sollte deine Zielgruppe noch zu Beginn sehr unsicher sein, werden sie diese aufrufen, um sich zu vergewissern.

Das richtige Netzwerk aufbauen für Social Selling

Als Nächstes geht es darum, sich zu vernetzen und dieses Netzwerk auch zu pflegen. Hier kannst du bspw. Gruppen beitreten, die für deine Zielgruppe relevant seien könnte. Außerdem bietet LinkedIn eine sehr gute Suchfunktion an, über die du auch gezielt einzelne Nutzer*innen (bspw. potenzielle Kund*innen oder bereits bestehende Kontakte) finden und dich mit ihnen vernetzen kannst.

Hier ein Tipp: Schreib am besten mit jeder Vernetzungsanfrage eine kurze Nachricht, in der du erläuterst, warum du dich vernetzen möchtest und inwiefern es aus Kundensicht sinnvoll ist, sich mit dir zu vernetzen. Aber Achtung: Vermeide unbedingt Sales-Floskeln und halte den Kontakt aktiv nach der Vernetzung. Dies ist keine Kaltakquise! Mit der Herangehensweise würdest du auf LinkedIn genau das Gegenteil erreichen. Also Fokus auf soziale Interaktionen, Netzwerken und Expertise zeigen - sprich Posten, kommentieren, liken und Nachrichten schreiben.

Der richtige Content ist unverzichtbar

Jetzt ist der richtige Content an der Reihe, um zu deinem Thema präsenter und relevant zu werden und um deine Zielgruppe stärker auf dich aufmerksam zu machen. Im Prinzip kannst du nachlesen, was wir bereits zu dem Thema organischer Content auf LinkedIn geschrieben haben. Folgst du diesen Tipps, solltest du auf LinkedIn schnell an Reichweite gewinnen und deine Zielgruppe und Kontakte mit dir und deinem Unternehmen vertraut machen. Die so gewonnenen Beziehungen solltest du unbedingt weiter aufbauen und pflegen. Gelingt dir das, wirst du schon bald die positiven Effekte von Social Selling bemerken und eine Vielzahl neuer Leads generieren.

Corporate Influencer aufbauen für mehr Reichweite und Authentizität

Neben dir selbst können auch deine Mitarbeiter*innen sehr effektives Social Selling auf LinkedIn betreiben, indem sie als Expert*innen für deine Produkte, Services und generell für bestimmte sich auf der Plattform vernetzen, austauschen und auf dich und dein Unternehmen aufmerksam machen. Damit nehmen sie die Rolle eines Corporate Influencers ein. Also jemand, der für dein Unternehmen arbeitet und auf bspw. auf LinkedIn darüber schreibt.

Solche Corporate Influencer schaffen viel Reichweite und Authentizität. Menschen folgen Menschen lieber als Marken. Und sie vertrauen auch anderen Menschen eher. Dies kann einmal dazu genutzt werden, potenzielle Bewerber*innen vom tollen Team, den guten Benefits usw. authentisch zu überzeugen. Gleichermaßen aber kann es natürlich auch mit Blick auf den Vertrieb dafür genutzt werden, über Social Selling mehr Leads zu bekommen. Die Herangehensweise ist dabei die selbe wie für Social Selling generell: Profil, Netzwerk, Content, Pflege. Schau dabei, wie du deine Corporate Influencer am besten unterstützen kannst. Sei es bei der Produktion von Bildern für Postings oder einfach schon damit, ihnen die entsprechende Zeit einzuräumen. Ja, es ist ihr Profil. Aber sie posten immerhin für dich und dein Unternehmen!

Social Selling mit dem richtigen Drive

Auf kaum eine andere Art ist es so einfach, mit kleinem Budget große Reichweite und viele treue Leads aufzubauen, wie mit Social Selling. Wer vorab seine Zielgruppe gut analysiert und eine entsprechende Strategie für Content und Co. erstellt, wird schon bald davon profitieren und auch ohne kostspielige Ads stetig Leads über die Plattform generiert, die deutlich nachhaltiger und loyaler sind als über Ads. Und dabei haben wir noch nicht einmal von den Möglichkeiten des LinkedIn Sales Navigator gesprochen.

Grundsätzlich empfiehlt es sich aber, LinkedIn ganzheitlich zu betrachten. Insbesondere zu Beginn gibt es viele sinnvolle Funktionen, Strategien und Features, mit denen du dein Unternehmen optimal platzieren, Mitarbeiter*innen rekrutieren oder eben Leads generieren kannst. Gerade wer neu auf die Plattform kommt, ist von der Vielzahl oft erschlagen und benötigt etwas Zeit oder Unterstützung bei der Orientierung. Wir unterstützen bei Drive viele unserer Kunden wie zum Beispiel Heise Business Services oder Invest in Niedersachsen beim LinkedIn-Auftritt. Als zertifizierter Marketing Experte für LinkedIn kennen wir die Plattform und die Möglichkeiten. Wenn du also Unterstützung oder einen Sparing-Partner für deine Überlegungen brauchst, schreib uns einfach unter pole-position(at)drive.eu und wir melden uns bei dir für eine kostenlose Erstberatung.

Clas Dörries ist Strategist bei Drive mit Fokus auf Marketing, Kommunikationsstrategien und Content!

Clas Dörries

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Clas Dörries unter pole-position(at)drive.eu - Sinnvoller Content mit vorausschauender Strategie ist Clas' Ding!