LinkedIn Marketing für dein B2B

Das Wichtigste zu der Plattform in Kürze:

• LinkedIn hat weltweit mehr als 850 Millionen Nutzer:innen - in der DACH-Region 20 Millionen.
• Es wird genutzt, um sich mit Geschäftskontakten zu vernetzen, zu informieren und mit dem Netzwerk auszutauschen.
• Ein großer Teil dieser Nutzer:innen sind in Entscheidungsposition in ihren Unternehmen tätig und informieren sich über neue Trends, Technologien und Produkte für ihr Business auf LinkedIn. Das bedeutet, dass du potenziell direkt mit den entsprechenden Entscheider:innen kommunizieren und deine Produkte und Dienstleistungen vorstellen kannst. (Aber bitte nicht einfach Anschreiben!)
• LinkedIn bietet einen hohen ROI für Unternehmen, die in die Plattform investieren. Laut HubSpot stammen 80% aller B2B-Leads von LinkedIn.
• LinkedIn-Posts haben eine deutlich bessere Lead-Generierung als Facebook-, Instagram und Twitter-Posts.
• LinkedIn-Ads haben eine Conversion-Rate von durchschnittlich 5 - 15 % je nach B2B-Bereich, was im Vergleich zu anderen sozialen Medien extrem gut ist.

Darüber hinaus bietet LinkedIn Unternehmen verschiedene Möglichkeiten, um auf der Plattform erfolgreich zu sein. Du kannst durch Social Selling dafür sorgen, dass Kunden auf dich zukommen und nach deinen Produkten und Dienstleistungen fragen, statt wie früher auf sie zukommen zu müssen. Während es auf den meisten Plattformen um Freizeit und Unterhaltung geht, sind Nutzer:innen auf LinkedIn zudem bereits im Business-Kontext unterwegs. Sie sind also direkt im Thema, wenn sie deine Ads oder Postings lesen und suchen nicht eigentlich gerade nach Duschköpfen oder Unterhaltung bspw. auf Instagram.

Darüber hinaus sind Nutzer:innen auf LinkedIn deutlich kommunikativer und offener für einen Austausch als auf anderen Plattformen. Sie geben nicht nur Daten zu ihrer Person, sondern auch zu ihrer Arbeitsstelle, Jobbezeichnungen, Kenntnisse uvm. ganz offen an, um sich zu vernetzen. Dies erleichtert das Targeting enorm! Zum anderen kannst du die Plattform für das Recruiting neuer Mitarbeiter:innen nutzen. Außerdem kannst du auf LinkedIn gezielt deine B2B-Kund:innen ansprechen und so dein Netzwerk stetig erweitern.
Die folgenden sechs Schritte solltest du bei deinem Auftritt auf LinkedIn unbedingt beachten:

Wenn du bereits jetzt motiviert bist und direkt loslegen willst, ist das super! Willkommen an Bord! Aber bevor du einfach drauf los stürmst und ein Profil für dich und dein Unternehmen auf LinkedIn anlegst, solltest du dir unbedingt Zeit für eine LinkedIn-Strategie nehmen. Das klingt ausbremsend, aber ansonsten wirst du auf LinkedIn zu 100% nicht die gewünschten – und durchaus realistischen – Ergebnisse erreichen, Ernüchterung wird sich breit machen und nach einer Weile wird das Projekt einschlafen, während das anfängliche Potenzial von deinem Konkurrenten genutzt wird.

Mach dir daher erst einmal Gedanken darüber, WAS du auf LinkedIn erreichen und WELCHE Zielgruppe du ansprechen möchtest. Hierbei ganz wichtig: kenne und verstehe deine Zielgruppe! Welche Bedürfnisse und Interessen hat diese? Was für ein Verhalten zeichnet sie aus? Wo kann dein Produkt oder dein Service ihr weiterhelfen? Nur so kannst du gezielt deine Zielgruppe ansteuern, für sie relevanten Content schaffen und erfolgreiche Marketingmaßnahmen konzipieren. Was für Probleme und Wünsche hat deine Zielgruppe, wenn sie sich auf LinkedIn bewegt? Und wie kannst du auf der Plattform das kommunizieren? All das musst du (oder deine Agentur) vorab analysieren und festhalten - du wirst das immer wieder brauchen!

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Ziele definiert haben, kann es endlich losgehen! Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite. Hierbei sollten Sie darauf achten, dass Ihre Seite ansprechend gestaltet ist und alle wichtigen Informationen enthält. Die LinkedIn-Unternehmensseite ist mittlerweile besonders im B2B-Bereich neben der Website eines Unternehmens so etwas wie die zweite Visitenkarte. Sieht die Seite schlecht aus oder wird nicht regelmäßig gepflegt, entstehen dadurch Rückschlüsse auf Ihr Unternehmen.

Zudem solltest du einen Redaktionsplan erstellen, um regelmäßig organischen Content posten zu können, der deine Zielgruppe anspricht und relevante Informationen liefert. Dabei solltest du darauf achten, dass dein Content einen Mehrwert für deine Zielgruppe bietet und sich nicht ausschließlich um deine Produkte oder Dienstleistungen dreht. Besonders dieser organische Content ist fundamental für deinen Erfolg auf LinkedIn. Wie bei allen sozialen Plattformen erfordert dies eine gewisse Regelmäßigkeit, inhaltlich hochwertige Inhalte und ein gutes Community-Management. Besonders gut performt dabei Thought-Leadership-Content, mit dem du deinen Standpunkt als Vordenker und Experte in Ihrem Bereich unterstreichen, deinen Followern einen klaren Mehrwert bietest und sie ggf. auch an wichtigen Änderungen, Prozessen und Transformationen in deinem Unternehmen. Auf diese Weise wird deine Zielgruppe irgendwann von selbst auf dich zukommen.

Hier gilt es, den Spagat zu schaffen zwischen 1. den Nutzer:innen direkt auf LinkedIn einen Mehrwert zu liefern und 2. sie dennoch auf deine Website, Shop oder zur Kontaktaufnahme mit dir zu bewegen. Auch solltest du darauf achten, dass du deine Inhalte in einem ansprechenden Format präsentierst. Am besten als Video, Slider mit PDFs oder Präsentation und Bilder eignen sich aber auch!

Neben dem organischen Content bietet LinkedIn auch die Möglichkeit, bezahlte Werbung zu schalten. Die Liste an Varianten ist lang und auf viele Anwendungszwecke zugeschnitten. Hierbei kannst du gezielt deine Zielgruppe ansprechen und deine Werbung auf bestimmte Regionen, Branchen, Unternehmen, Berufsbilder oder Erfahrungslevel ausrichten. Das Targeting dieser Ads ist extrem präzise. Man muss eher darauf aufpassen, die Zielgruppe nicht zu speziell zu machen und dadurch potenzielle Leads auszulassen.

So kannst du deine Zielgruppe aber noch gezielter ansprechen und einer großen Menge an potenziellen Kund:innen deine Marke und deine Dienstleistungen näherbringen oder sie direkt zum Kaufen, Registrieren oder zum Testen bewegen - mit oder ohne Landingpage. Gerade für den Start eignen Ads sich daher auch sehr gut als Booster für deine Unternehmensseite, um mehr Markenbekanntheit zu erlangen. LinkedIn selbst fordert dabei höhere Kosten für die Ads als andere Plattformen, bietet aber auch einen einzigartigen Zugang und ein präzises Targeting für deine B2B-Kund:innen.

In den letzten Jahren haben wir vom Influencer-Marketing auf Instagram und Co. insbesondere eine Erkenntnis gewonnen: Menschen folgen am liebsten Menschen, nicht Marken. Werbeanzeigen auf Webseiten oder Postings von Unternehmen werden die meisten wahrscheinlich nicht einmal mehr wahrnehmen. Wird dasselbe Produkt oder derselbe Post aber durch eine/n Influencer:in vorgestellt, dem/der du vertraust, bleibt das deutlich länger im Kopf und wird eher geglaubt. Immerhin beruht das ganze Konzept des Influencer-Marketings auf dieser "persönlichen" Empfehlung. Irgendwas muss also dran sein!

Genau darum drehen sich auch die Themen Social Selling und Company Influencer:in auf LinkedIn – zwei zentrale Antriebe für dein erfolgreiches LinkedIn-Marketing! Deine Unternehmensseite ist wichtig als eine Visitenkarte, aber deutlich größere Reichweite wirst du dadurch erreichen, dass du deine Mitarbeiter:innen mit an Bord holst und dazu animierst, für dein Unternehmen auf ihrem Profil zu kommunizieren. Persönliche Accounts erreichen häufig deutlich mehr Nutzer:innen, wachsen in der Regel schneller als Unternehmensseiten und machen Unternehmen zudem attraktiver für potenzielle Bewerber:innen.

Gleichzeitig können deine Mitarbeiter:innen je nach Geschäftsmodell Ihre Accounts auch nutzen, um Social Selling zu betreiben. Das ist kein neuer Begriff für Kaltakquise, sondern viel mehr als Gegenmodell zu verstehen: Dadurch, dass deine Mitarbeiter:innen sich als Expert:innen in ihrem Geschäftsfeld präsentieren, werden Interessenten und potenzielle Kund:innen sich früher oder später bei richtiger Kommunikation von selbst an ihn/sie wenden und die Dienstleistung bspw. anfragen. Integriere also deine Mitarbeiter:innen frühzeitig und nutze dieses Potenzial! Dafür brauchen sie besonders am Anfang Zeit und Unterstützung, aber nach einer kurzen Startphase wird es sich lohnen!

LinkedIn erfordert wie alle sozialen Medien Zeit und Arbeit, um erfolgreich zu sein. Du musst eine Unternehmensseite erstellen, eine Strategie entwickeln und qualitativ hochwertige Inhalte produzieren, um deine Zielgruppe zu erreichen. Es kann jedoch eine sehr lohnende Investition sein. Sowohl um neue Kunden zu erreichen als auch für neue Mitarbeiter:innen. Gerade am Anfang kann ein solches Projekt allerdings viel Zeit und Kapazitäten im Unternehmen binden. Wenn du Unterstützung bei der Erstellung und Umsetzung deiner LinkedIn-Strategie benötigst, kannst du dich gerne bei uns melden unter pole-position[at]drive.eu. Als zertifizierte LinkedIn-Strategen haben wir das Fachwissen und die Erfahrung, um dir dabei zu helfen, deine Ziele auf LinkedIn zu erreichen.