Sex, Gier, Angst und Zauberei - Fallt nicht drauf rein!

Und Jäger machen ihrer Beute so viel Angst, wie nur irgend möglich! Warum? Sie hoffen, gerade in Krisenzeiten auf Unternehmer zu treffen, die von Angst erfüllt sind und so möglichst nicht mehr klare Entscheidungen treffen können. Also ist dies die wichtigste Motivation, mit welcher sie angesprochen werden sollen.  

Der Weg ist dabei oft so: Die Ansprache findet oft über LinkedIn oder Xing statt, die neuen Eldorado für Jäger und Glücksritter. Hier erwischen sie ihre Zielperson, das Beutetier, wenn alles klappt ganz allein, ohne Kontrolle von Dritten. Die Botschaften, oft nur automatisiert verschickt, gehen sinngemaß ungefähr so: 

• "Wenn du (oder: Sie) dein (oder: Ihr) Unternehmen vor dem Untergang retten wollen, dann musst du (oder müssen Sie) dies oder das tun. So können Sie sich retten!"

Der Rat wird natürlich teuer, eine Gewähr oder wenigstens einen Beweis gibt es nicht, nur vage Versprechen, dafür aber die deutliche Drohung großer Schmerzen. Wehe man folgt nicht: dann wird das Unheil riesengroß. Die Strategie dahinter ist so: Es geht darum, den sogenannten "Schmerzpunkt" der Zielperson zu finden und anzusprechen: an welcher Stelle hat sie, hat er so viel Angst, dass sie oder er bereit ist, dem Lösungsversprechen zu folgen, ohne weiteres Nachdenken.

Die Methode des Jägers ist, möglichst schnell in das persönliche Gespräch einzusteigen. Anhand eines kaskadierten Dialogweges will er schnell zu diesem Schmerzpunkt gelangen, und sein Wild erlegen. Es wird geforscht und gebohrt, um die Person zu einer Entscheidung zu bewegen, ob diese für die Person gut ist, spielt dabei keine Rolle. Der Gegenüber ist hier nicht Partner in einem gleichberechtigten Dialog, sondern lediglich Beuteobjekt, ein armes Häschen in der Grube, starr vor Angst, unfähig, um eine sinnvolle Entscheidung zu treffen, geschweige denn das einzig Rchtige zu tun: vor dem Jäger zu fliehen. 

Das Prinzip "Gier" wird ähnlich dem der "Angst" eingesetzt, nur ein wenig abgewandelt. Es wird die Motivation der Angst angesprochen. Die Methode wird etwas umgewandelt, mit dem Versprechen auf den scheinbar einfachen, schnellen Erfolg. Nach dem Motto:

• "Warum bist du nicht selbst drauf gekommen? Ich zeige dir, wie´s geht!" 

Die Zielgruppe sind auch hier Unternehmer und Verantwortungsträger von Unternehmen, die sich in der Krise befinden. Diese halten die Glücksritter oder die -ritterinnen für besonders ansprechbar für diese Botschaften. Ihre Methode, das Versprechen, wird als Lösung aller Probleme angepriesen, mit dem Unterschied: Hier wird das Gegenüber zum Komplizen gemacht - "wir beide, du und ich, gegen den Rest der Welt! Zusammen haben wir den ultimativen Erfolg!"

Wichtige Merkmale: 1.) Die Lösung soll ganz einfach sein. 2.) Die Lösung geht sehr schnell. Das heißt: sie eignet sich besonders für jene, die sich bereits ganz tief in ihrer Krise befinden, kaum noch Zeit oder Spielraum zum Handeln haben. Und hier soll ihnen das letzte Geld aus der Tasche gezogen werden. Denn wenn es nicht klappt: Pech gehabt, die Glücksritter sind dann schnell über alle Berge und ihre Opfer können ihnen eh nicht mehr folgen. 

Bei diesen Versprechen wird in zwei Richtungen argumentiert, die Methode ist dabei im Aufbau gleich. Ein umfassend gültiges, höheres Gesetz bringt Menschen dazu, sich quasi willenlos auf eine bestimmte Art und Weise zu verhalten. Daher "garantiert" die so angepriesene Lösung zwingend Erfolg! Das Methode ist dabei ähnlich, wie in fundamentalistisch gebauten kirchlichen Argumentationsstrukturen das jeweilige "Heil" versprochen wird. Es sind im Wesentlichen zwei Linien:

1. Google ist "Gott": Die Macht des Algorithmus, der Kleriker und Gemeinden

Google gibt bestimmte Regeln und Gebote vor, an die sich alle bei der Programmierung ihrer Websites und -shops zu halten haben. Denn tun sie es nicht, so werden sie und ihre Websites verstossen. Alle paar Wochen, Monate oder Jahre, gibt es einen sogenannten "Update", bei dem die Schäfchen mit ihren Rankingpositionen alle gehörig durcheinander gewirbelt werden. Das erinnert, wer das Sagen hat und hält sie alle bei der Stange. Wer folgsam ist, wird auch belohnt: mit Klicks, "Conversions" und dem Versprechen auf Umsatz. Um hier noch weiter nach vorn zu kommen, versuchen Experten, in Blogs vagen Andeutungen von Google-Insidern nachzuforschen und so  den höheren Geheimnissen etwas näher zu kommen.

• "Hier steht ein Algorithmus dahinter - es wird also funktionieren!"

Dieses System ist seit vielen Jahren eingeführt, bewährt, akzeptiert, so gelernt und wird nur allerseltenst hinterfragt. Das Beste: Es hat zu einer sehr hohen Gläubigkeit gegenüber den "quasiheiligen" Algorithmen" geführt. Nur: Wie es wirklich funktioniert, weiß keiner aus der gläubigen Gemeinde. Letzlich arbeiten sie aber auch nach Try and Error, schlimm besonders, wenn den Google-Techies selbst mal wieder einer ihrer Updates komplett durcheinander gerät. Statt dass transparent aufgezeigt und erklärt wer wird, so dass alle Beteiligten genau verstehen, warum etwas an welche Position, in welchem Zusammenhang gezeigt wird? Es haben sich alle daran gewöhnt, dass genau dies eben nicht passiert. 

Solch ein Argument schlägt natürlich alles - man könne gar nicht mehr anders, als sich so oder so zu verhalten. Die "menschliche Natur" lasse einem keinen anderen Ausweg.  Angeblich "Unbegreifliches" läge  in der menschlichen Natur, dem müsse der Gegenüber quasi willenlos nachgeben. Diese Argumentationsansätze sind in den Kommunikationswissenschaften nicht neu. Alle Jahre wieder tauchen sie auf, angefangen mit den "Pawlowschen Hunden", hinüber zu den guten, alten Stimulus-Response-Modellen in all ihren Varianten.

• Ein bestimmter Reiz wird gesetzt, die Reaktion erfolge dann "immer"! Sie könne also ganz genau vorher gesagt werden.

Besonders beliebt solch scheinbar einfache Wahrheiten immer dann, wenn die Realität komplex erscheint, voller Probleme und Herausforderungen. Dann kommen diese Lösungen genau richtig, mit immer neuen Labeln. 

Nur: in der Realität funktionieren diese Konzepte und Kampagnen nicht (lustiges Beispiel für Nostalgiker: die "Schlüsselreiz"-Kampagnen der Biermarke Löwenbräu, mit Löwen und schönen blonden Frauen). Menschen lernen und sind durchaus mal mehr oder weniger zu Reflektion befähigt. Aber um manche Entscheider zu überzeugen, reichen diese Argumentationsketten oft doch, leider. 

Bei diesen Einstellungsgesprächen würde man wirklich gern mal lauschen. So lange hat die junge Frau an einer Uni studiert, unter Mühen bestimmt abgeschlossen. Nun endlich sitzt sie bei irgendeinem Superduper-Chef. Ihr wird ein klingender Businesstitel verliehen, supertolle Aufgaben versprochen, Stichwort: "strategische Beratung", hoffentlich ein gutes Gehalt gegeben.

• Aber tatsächlich will man(n) nur das eine: Ihr Profilbild. 

Und dann muss die Arme vorgestanzte Mails unter ihrem Namen verschicken, an männliche Entscheider in meist höheren Altersgruppen, mit nur einem Versprechen: Kontakt! Die ersten waren asiatische und osteuropäische Dienstleister, die mit solchen Maschen Businesskontakte zu akquirieren versuchten, in anderen Gewerben funktioniert´s ja auch. Ob die Profile echt oder falsch sind - egal. Inzwischen treten viele so auf und die Grenzen sind sehr fliessend. Liebe junge Frauen: erhebt und wehrt euch! Ihr könnt so viel mehr!

Es gibt viele Grauzonen, wenig Schwarz oder Weiß - wie kann man Grenzen erkennen? 

1. Gute, ehrliche Beratung ist schwer. Aber jetzt wichtiger denn je!

In der Beratung haben bestimmt viele schon Situationen erlebt, in denen man dem Gegenüber unbequeme Wahrheiten sagen muss: Wie es um ihn/sie und das Unternehmen steht. Und dabei spielt natürlich auch Angst eine Rolle. Aber es sollte auf beiden Seiten ein Risiko dabei bestehen: Nicht nur beim Kunden, sondern auch beim Berater, zum Beispiel das einer langjährigen Partnerschaft, eines guten Namens, des gemeinsamen Vertrauens. Und das unterscheidet die Situation schon mal grundlegend, in der diese Motivation "Angst" überhaupt eine Rolle spielen kann: die gute Beraterin, der gute Berater fühlen sich der Wahrheit verpflichtet. Sie oder er können sich irren, aber sie sind ehrlich, transparent und nachvollziehbar. Und damit arbeiten sie schon mal grundsätzlich anders und können so einen viel besseren, auch weil aufrichtigeren Beitrag zur Lösung der hochkritischen Aufgabe liefern. In Krisenzeiten ist das schon ´zigmal besser.

2. Arbeitet nach Fakten. Lasst Beweise liefern.

Behauptungen allein reichen nicht. Für Entscheider und Unternehmen gilt: Lasst Beweise liefern! Wenn Anbieter keine guten Referenzen haben, keinen nachvollziehbaren Erfolge ihrer Methoden aufzeigen können, Beweise für ihre Behauptungen fehlen - dann stimmt meist was nicht. Nepper, Schlepper, Bauernfänger - die Spezies ist nicht gestorben, die Methoden sind nur ein wenig anders.

3. Junge Menschen haben viele gute Ideen. Neben dem WAS sind auch das WIE und das WARUM entscheidend.

Junge Medien brauchen junge Menschen, neue Ideen, frische Ansätze. Wichtig sind das "WIE" und das "WARUM" - die Basis dahinter. Heiligt der Zweck jedes Mittel? Nein. Und das fängt bei jedem, bei jeder selbst an, wofür man, also sie oder er, sich hergeben will. 

4. Ein angenehmes Äußeres kann ein guter Türöffner sein. 

Auch wir legen Wert darauf, im Gespräch unserem Gegenüber durch unsere Kleidung, unser Auftreten, unseren Stil großen Respekt zu vermitteln. Aber es gibt Grenzen. Die oben geschilderten überschreiten wir nicht. Man macht sich nicht nackig.

5. Menschen bleiben intelligente Wesen - daran ändert auch Social Media nichts.

Wann immer neue Medien eingeführt werden, gibt es eine Phase, in der die vermeintliche "Macht" des Mediums als übergroß wahrgenommen wird, sei es Zeitung, Radio, TV, Internet oder jetzt Soziale Medien. Was dann passiert: Menschen lernen, verstehen, wenden an. Und bald "beherrschen" sie den Umgang mit den anfangs unbekannten Medien, spätestens in der folgenden Generation. Und das ist auch gut so.

Ein Plädoyer für die ehrliche Beratung, Kreation, Entwicklung

Zusammenfassend: Die ehrliche und gute Beratung, Kreation und Entwicklung sind gerade jetzt, in herausfordernden Zeiten, wichtiger denn je. Die Wege und Lösugen erforschen, ermitteln und aufzeigen können. Wenn sie denn so vorgenommen werden. Packen wir´s an.